باشگاه مشتریان برای مغازه‌های کوچک: از امتیاز تا پیامک تولد

بیشتر مغازه‌دارها تمام انرژی‌شان را می‌گذارند روی آوردن مشتری تازه، در حالی که مشتری قدیمی هم ارزان‌تر است و هم بیشتر خرید می‌کند.

چرا امتیاز جواب می‌دهد

وقتی مشتری بداند خریدش امتیاز دارد، دفعه‌ی بعد به‌جای مغازه‌ی روبه‌رو سراغ تو می‌آید. منطقش احساسی است نه ریاضی: کسی برای پنج هزار تومان تخفیف رانندگی نمی‌کند، ولی برای «حیف است امتیازهایم بسوزد» می‌آید.

سه قاعده برای اینکه کار کند

۱. ساده نگهش دار. «هر ده هزار تومان خرید، یک امتیاز. هر صد امتیاز، پنجاه هزار تومان تخفیف.» اگر مشتری نتواند در یک جمله توضیحش دهد، استفاده نمی‌کند.

۲. اولین پاداش را زود بده. باشگاهی که اولین جایزه‌اش بعد از ده خرید است، مرده به دنیا می‌آید. اولین پاداش باید در دومین یا سومین خرید برسد.

۳. یادآوری کن. مشتری امتیازش را فراموش می‌کند. یک پیامک ساده — «۸۵ امتیاز داری، با ۱۵ تای دیگر تخفیف می‌گیری» — برگشت می‌آورد.

پیامک تولد: کم‌هزینه‌ترین کاری که می‌شود کرد

تاریخ تولد مشتری را بگیر. سالی یک پیامک با یک کد تخفیف کوچک بفرست. هزینه‌اش یک پیامک است و اثرش از بیشتر تبلیغات بیشتر.

دو نکته: کد تخفیف شخصی باشد نه عمومی، و مهلت داشته باشد. کد بدون مهلت یعنی «بعداً»، و بعداً یعنی هیچ‌وقت.

از کجا شروع کنیم

از ثبت شماره‌ی مشتری‌ها. بدون فهرست مشتری، هیچ باشگاهی معنا ندارد. اگر امروز شروع کنی، سه ماه دیگر چند صد شماره داری که هر کدام یک بار خرید کرده‌اند.

از کارمند بخواه موقع فروش فقط دو چیز بپرسد: شماره و تاریخ تولد. همین.

یک هشدار

پیامک تبلیغاتی زیاد، سریع‌ترین راه برای اینکه مشتری شماره‌اش را پشیمان شود از دادنش. ماهی یک بار کافی است. پیامکی بفرست که مشتری خوشحال شود از دیدنش، نه اینکه لغو کند.

در باشگاه مشتریان آریوِن امتیاز خرید خودکار حساب می‌شود، کد تخفیف شخصی با مهلت ساخته می‌شود، و پیامک تولد خودش می‌رود. شماره‌ی مشتری‌های تو مال خودت است — نه می‌فروشیمش، نه از طرف خودمان برایشان تبلیغ می‌فرستیم.